CLAVES PARA TRIUNFAR

CÓMO PERSUADIR

Qué documentación preparar y qué transmitir

Si estás en búsqueda de financiación para tu proyecto, desarrollar una idea o hacer crecer tu empresa es necesario que lo plasmes en un documento que te sirva de soporte para darlo a conocer a varias entidades inversoras que sean afines a tus criterios de inversión y planteamiento de negocio.

Conseguir que evalúen tu propuesta es una tarea ardua. Prepara la documentación que te permita captar el interés de las entidades inversoras y transformar este interés en una decisión firme: invertir en tu proyecto.

Captar el interés

Te recomendamos hacer llegar un teaser a las entidades inversoras, un documento corto que sintetice tu proyecto y llame su atención. Es similar a un curriculum vitae en la intención. Tiene que ser atractivo para despertar el interés de quien lo va a leer. Ten en cuenta que esta persona posiblemente reciba decenas de ellos al año. Esto significa que no le dedicará mucho tiempo y no habrá una segunda oportunidad

El teaser tiene que ser conciso, contar lo suficiente, pero no desvelar todo.

Desde hace unos años se ha extendido el modelo Canvas, una interesante forma de expresar un proyecto o idea en nueve bloques. Es perfecto para todo tipo de empresas, tanto semilla como startup para sus primeros pasos en la elaboración de su business plan y viabilidad del proyecto.

Cómo preparo el Teaser

  • Un documento de pocas páginas. Recuerda que el destinatario posiblemente tenga otros en espera encima de su mesa. Un máximo de tres o cuatro hojas es suficiente.
  • Si lo mandas en PPT, no abuses de animaciones, resta credibilidad.
  • Envía el teaser por email, no vas a tener ocasión de explicarlo y defenderlo en persona, así que redacta un texto claro y conciso. No exageres ni faltes a la realidad.
  • Visual, depurado y ameno. Frases y párrafos cortos. Puedes encontrar plantillas perfectas en Word y PowerPoint para elaborarlo.
  • Ninguna falta de ortografía, esto es crucial. No dudes en asesorarte con alguien de confianza que domine la escritura y la redacción.
  • Si haces referencia a direcciones de correo, web o teléfono, asegúrate de que funcionan correctamente.

Qué información pongo en el teaser

  • Las primeras líneas tienen que plasmarlo todo: el sector, la idea, diferenciaron en el mercado y valor añadido.
  • Descripción: detalla tu proyecto, las cualidades y los beneficios.
  • Entorno competitivo: explica las ventajas sobre la competencia y resalta en qué te diferencias.
  • Entorno regulatorio o normativo: es relevante explicarlo si procede.
  • Fase en la que se encuentra el proyecto: tipo de empresa creada, cuánto capital invertido, si hay facturación o no y personas que componen la empresa.
  • Equipo societario y/o ejecutivo que hay detrás del proyecto: redactar un breve texto de presentación de cada uno (se valora mucho el historial profesional y empresarial de los socios).
  • Estrategia: contar lo suficiente pero sin desvelar demasiado, transmitiendo confianza al inversor.
  • Necesidades de financiación: el importe no es un requisito imprescindible, pero sí hay que explicar por qué se busca financiación (por ejemplo: desarrollo de plataforma, lanzamiento, consolidación, internacionalización, etc.)
  • Calendario: no es imprescindible, pero si te sientes cómodo con algunas fechas, indícalas. Pero cuidado, si no las cumples o extiendes los plazos no darás una buena impresión al inversor.

Primera reunión con un inversor

Has logrado que un inversor te convoque a una reunión para que le expliques más en detalle el proyecto o la actividad a financiar.

Aspecto fundamental: un inversor, tenga el perfil que tenga, no es un filántropo. Si te recibe en su despacho, es exclusivamente para estudiar la viabilidad de una inversión en tu proyecto y su rentabilidad. Él la mide en años, con su correspondiente coeficiente multiplicador, y la llama “exit” o salida. Pensar que le pueda motivar cualquier otro factor sería un grave error.

Esto no implica que, paralelamente, otros criterios puedan entrar en juego como la afinidad con el sector, la empatía con la persona o equipo, la confianza en los demás socios. Ante todo, presenta unas buenas expectativas de “exit”.

Cómo preparo la reunión

  • Puntualidad: olvídate de llegar tarde. El inversor se lo puede permitir, aunque pueda provocar que te sientas incómodo.
  • Estado: aunque no sea fácil, sobre todo la primera vez, es fundamental que acudas relajado. La presentación ha de ser fluida y natural, transmitiendo control y conocimiento absoluto.
  • Documentación: esta vez sí vas a entregar una presentación completa del proyecto. Ahora sí te puedes extender y, al ser presencial, haz hincapié en los mensajes clave, la “literatura” la podrás soltar de viva voz.
  • Soporte: te recomendamos que lleves tu portátil o tablet a la reunión, pero siempre acompañado de tu dosier bien trabajado en papel para salvar cualquier imprevisto tecnológico.
  • Business Plan: en una primera reunión, el BP no es un requisito imprescindible, pero conviene que tu presentación incluya un par de slides o páginas con algunos datos económicos que transmitan las principales magnitudes financieras (facturación, gastos operativos, ebitda, entre otros, a 4 ó 5 años). El primer año con detalle mensual, los siguientes, anuales.

Qué he de transmitir

Recuerda: la idea es prácticamente lo de menos, cuenta más tu capacidad para llevarla a cabo con números creíbles. La rentabilidad de la operación, el “exit”, es lo que ven, ya sea para fabricar paneles o revolucionar internet.

  • Presentación: ve con el discurso muy bien aprendido, nada de improvisar, lo notarán enseguida. Tiene un nombre, el pitching, estos dos o tres primeros minutos son cruciales y con probabilidad van a decidir tu suerte.
  • Planificación: que no te sorprendan con preguntas sin respuesta. Insistirán en los números (facturación, gastos operativos, ebitda), ciertas métricas (KPIs, Arpu, CAC, LTV, etc), las premisas, la estrategia, la competencia, los procesos, los recursos humanos, el marco legislativo, el entorno regulatorio, etc. Normalmente se habrán estudiado tu proyecto antes de la reunión y plantearán muchas preguntas y dudas, algunas erróneas o fuera de lugar.
  • La pregunta que nunca faltará: ¿cuánto has invertido, de momento, en el proyecto? Sencillamente no les convencen los emprendedores que no arriesgan su propio dinero.
  • Financiación:
    • Forma: cómo se realiza la operación. ¿Se trata de un aumento de capital, una prima de emisión, una venta de participaciones, un mix de todo? Mejor acudir con las ideas claras.
    • Importe requerido: más de lo mismo, no se puede decir una cifra para luego tener que rectificarla.
    • Porcentaje de la empresa que estás dispuesto a ceder: por el importe buscado, ¿cuánto del capital se van a llevar? Ahí está la clave de esa reunión: mejor darle poco (el día que revendas la empresa, verás como cada punto porcentual tiene su importancia), pero lo suficiente para que no se echen atrás. En principio, un inversor no va a querer una participación mayoritaria, preferirá quedarse en un 20 ó 30%, aunque esto puede variar de una entidad a otra.
    • Pacto de socios: si hay un pacto de socios en tu empresa y/o unas condiciones especiales de atribución de acciones a un determinado colectivo de colaboradores, dilo, aunque en esta fase, no es necesario entrar en detalle.
  • Uso de la financiación: detalla cómo y dónde se va a invertir, con qué objetivos.
  • Cash flow: les preocupará conocer si en algún momento la empresa se podría quedar sin caja y en qué momento del calendario va a ocurrir. Este es un punto fundamental, un plan de tesorería es un requisito clave.
  • Objetivo final: explicar con sencillez qué intenciones tienes respecto al objetivo final, si hay una salida anticipada, en qué plazo y de qué forma, por ejemplo, la reventa de todo o parte del capital.

Siguiente fase

Después de esta primera reunión, los inversores quieren estudiar tu propuesta detenidamente. Enhorabuena.

Ahí sí que querrán ver el Business Plan detallado. No dudes en adaptarlo según lo que hayas percibido durante la reunión. Intenta encontrar números creíbles. No es bueno parecer conservador o impulsivo.

Cuando lo tengas y te sientas satisfecho con el documento, queda con él, no se lo mandes por email. Puedes adelantarle una presentación escueta con un resumen del Business Plan, que refleje los números más importantes.

Hemos pasado por este mismo proceso en varias ocasiones y somos conscientes de lo complicado que es conseguir financiación. No lo olvides, un inversor lo que más valorará es la persona, su capacidad para desarrollar la idea, el talento para coordinar otros talentos y energías, y consolidar una empresa frente a la idea original. Transmite entusiasmo pero, ante todo, seguridad en ti mismo y total conocimiento del proyecto y el sector.

Nosotros podemos ayudarte en este proceso, si quieres saber cómo, escríbenos a info@mifinanciacion.es indicándonos en qué fase estás y qué asesoramiento necesitas de tal forma que nosotros podamos realizarte un presupuesto previo y a medida de tus necesidades.

TRUCOS PARA NO FALLAR

Errores que no se pueden cometer

«Arrancar es para la gente joven»

Pensar que con cierta edad ya no se puede emprender es un gran error. Está muy bien eso del entusiasmo y la energía propia de los veinteañeros, pero no subestimes lo que puede aportar la experiencia y una larga trayectoria profesional. Un inversor valorará más a las personas que forman parte del proyecto que la propia idea.

«Mi idea vale dinero»

Creer que una idea en sí misma vale dinero es otro error muy común. Ser el primero en exponerla y defenderla no garantiza nada. Lo que importa es la capacidad para llevarla a cabo, el talento, la perseverancia, el trabajo bien hecho, la empatía y las ideas muy claras. No te resignes, no titubees, no tires la toalla a la primera de cambio. Y si eres el primero, mejor.

No aprender de los errores

Nadie es perfecto, todos cometemos errores. Y eso es bueno, porque no hay nada como aprender de ellos para ir mejorando. Mira tu propio historial y sé sincero. Desarrolla una lista con todos los errores cometidos para no repetirlos y anticiparte.

«Hay poca competencia y además lo hace mal»

Fallo garrafal. No realizar un correcto estudio de mercado previo o subestimar a la competencia es ir directo al fracaso. Sectores de actividad donde no existe competencia los habrá, aunque es extraño porque al menos, competencia indirecta seguro que existe. Hoy en internet tienes al alcance de la mano toda tu competencia, funcional y tecnológica. Estúdiala en profundidad, aprende de ella y construye tu proyecto aportando valor diferencial. No olvides que tu competencia también está viva, todos los días trabajan muy duro para ir mejorando su negocio.

«Mi idea es la mejor»

Cuántos proyectos y empresas se han estrellado a los pocos meses de arrancar o incluso antes de ver la luz por no evaluar bien el entorno regulatorio y normativo al que una actividad se ha de someter. Estudiarlo con detenimiento permite definir claramente tanto el marco de actuación como aspectos que no proceden y así evitar males mayores. Un inversor querrá asegurarse de que todo está bajo control y se lo tendrás que demostrar.

«Me lanzo, y luego ya veremoss»

Lanzarse sí, solo así lograrás tu propósito. Pero no en un sector que desconozcas por completo. Otra cosa es que tengas el respaldo de socios o colaboradores que suplan esa deficiencia. Si no, es bastante complicado.

«Ya me enteraré»

Iniciar un proyecto sin la debida formación es peligroso. No entender de tecnología ni de gestión y finanzas te hace débil y dependiente de tus colaboradores. No es necesario que tengas un MBA en cada asignatura, pero unos conocimientos mínimos es un requisito imprescindible. Un inversor estudia el grado de preparación de los socios con lupa. Valorará especialmente tu formación y capacidad de gestión.

No investigar la entidad inversora

Lo mismo que el inversor va a estudiar tu proyecto y el mercado competitivo, tú tienes el deber de investigar quién es la entidad o persona inversora. Busca información sobre sus criterios a la hora de invertir en una empresa, sus referencias, los exits que haya realizado. Mifinanciacion.es te proporciona toda esta información pero también la puedes completar en más foros, seminarios, actos y eventos o, simplemente, intercambiar testimonios con otros emprendedores. Con todo ello, podrás ajustar tu discurso o presentación. No pienses que todos los inversores funcionan igual, cada uno tiene sus particularidades, sácalas partido.

No asistir en persona

Si es tu idea o tu proyecto, si eres el CEO de la empresa, debes ser tú quien vaya a las reuniones con los inversores. A quien querrán conocer es a ti, el que lidera el proyecto. Otra cosa es que vayas acompañado de otro socio o ejecutivo de la compañía. Es positivo si hay determinados campos que no dominas. De esta forma, transmites confianza a los inversores, dándoles a conocer a parte del equipo. No vayáis más de tres personas a la vez, que no parezca una invasión.

«Tengo una hora para convencerles»

Nunca sabes cuánto tiempo están dispuestos a dedicarte en una primera reunión. Realmente todo depende de los primeros dos o tres minutos. Si durante el “pitch” cometes errores graves no esperes milagros. Será difícil conseguir captar de nuevo su interés y demostrarles que no están perdiendo el tiempo. Recuerda: trabaja muy bien el pitch, sé claro y convincente.

No seas el geek de turno

Sabemos que cada sector de actividad (con más razón si son de TI) tiene su propia terminología. No abuses de ella, los inversores no son ni la Wikipedia ni especialistas punteros en decenas de sectores. Exprésate en un lenguaje sencillo, te lo agradecerán.

«Si quieres saber más, firma el NDA»

Puede ser un grave error. Cuando en un proceso de evaluación de un proyecto se llega a la parte confidencial del Business Plan o la estrategia o cualquier información que consideres de gran valor añadido y, por lo tanto, merecedora de un uso con cautela. No pidas que te firmen un NDA (Non Disclosure Agreement), generarás malestar y lo único que transmitirás es falta de confianza y desconocimiento de cómo se gestionan ahora los procesos de inversión.

Mirar hacia otro lado

La política de avestruz es la peor actitud en un negocio. Mirar hacia otro lado y negar los problemas es la mejor forma de estrellarse contra el muro. Avanzar a toda costa sí, pero plenamente consciente de los problemas que surgen y tratándolos con toda la seriedad y dedicación que se merecen. Conseguir financiación no es un camino de rosas, lo sabes. Surgirán problemas, hay que saber resolverlos.

«Me va a salir gratis»

Un enorme desacierto. Si pretendes conseguir financiación sin haber invertido antes en el proyecto, no la vas a conseguir. No pidas que inviertan dinero en tu proyecto si tú no lo has hecho antes. Y si no tienes fondos para aportar, demuestra que compensas con una aportación no dineraria: trabajo, dedicación, saber hacer, desarrollos, estudios previos, esfuerzo y más trabajo.